【德国】如何與德國貿易夥伴交往

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德國人紀律嚴明、時間觀念強,他們對己對人要求都很嚴格,無論在商務上還是在私人交往上,德國人特別注重準時。這裡包括:發貨的準時、一個會談或一項活動的準時出席。如果誰沒有準時赴約,以致讓對方在那裡干等,則會給人留下非常不禮貌、不可靠的印象。交談時,不喜歡漫無邊際的閒聊和客套,而希望對方單刀直入、直截了當地說明來意,馬上進入正題。許多人剛見面就向對方說明來意,並說明想從對方得到什麼。德國人已經習慣於對方明確地、毫不婉轉地說明他的意圖。如要拒絕對方的要求或邀請,也非常乾脆。這種直截了當的做法絕對不是不禮貌,相反對方還會表示讚賞。所以在與德國人交談時,也要盡可能清晰明了地表達自己的意願。

德國人以講究效率而著稱。他們勤勞、實幹、經商節奏感相對比較慢,但比較仔細。他們做事也按部就班,小心,不太願意冒風險。德國人的這種行為方式有時會使人感到過於繁瑣,但這種繁瑣也有好處。繁瑣的方式所產生的東西比較完備,比較牢靠。在商務上也是如此,一旦談定的東西,雙方就確實要按談定的實行。當然,這只是指普通的情況,某些情況下會有例外。由上而見,德國商人對商業信譽看得很重,遵守協議和合同是與德國貿易夥伴建立信譽的首要前提。德國人的交易大多是以信用交易為主。在德國,對以書面形式簽署合同是看得很重的,具有相當的約束力。越是重要的內容或步驟,越是要以書面的形式定下。書面形式要比口頭形式更可信,所以許多內容要盡可能地用書面形式。在談判中,德國人精於討價還價,有時與德國人交談,對方說話的聲音越來越響,或對一個爭端性的問題毫無隱晦地直抒己見甚至辯論。這並非是對人不禮貌,對一個有爭執的問題直抒己見,這正是德國人解決問題的一個方法。如果要想使自己適應這種氛圍,就要盡可能保持從容不迫、開誠佈公的態度,這樣將會使人感到不自然和有一種強迫感。所以在不能把握這種分寸的時候,寧可直率點兒,而不要做過分的禮讓。德國式談判者的一個顯著特點便是他們對談判前的準備極其重視,通常他們更願意通過諮詢機構做詳盡的市場調查,悉心研究哪筆生意會是他們所期望的,哪些問題將會在談判中遇到,在此基礎上,才提出適度的報價,以及對包括整筆交易的各個環節在內的要求。談判中,報價一旦宣布,便不會輕易做太大讓步。

德國人在待人接物方面嚴肅謹慎,但態度誠實可靠,如果你想與一個剛遇上的德國人聊天,談笑風生似乎不太可能。但如果你向他問路,他會不厭其煩地幫助你。如果他自己不知道,他還會替你去問別人,甚至陪你走上一段路。

德國人非常好客,鄰里之間相互幫助,關係融洽。他們家庭觀念極強,視親人團聚為最幸福的時刻,群體觀念非常強。有人說:“三個德國人在一起便會組成一個會社。”以說明德國人最愛集會結社。據統計,德國的會社光怪陸離,無奇不有。什麼高個子會社,矮個子會社,反對打領帶會社,反對濫飲啤酒會社,甚至還有反對成立會社的會社。

德國人之間也經常互相恭維,但對方對這些恭維的反應卻一般只是出於禮貌簡短地向您表示一下謝意,當然也不大會對這樣的恭維表示異議。所以不要以為對方的這種淡漠有點過分,甚至還帶有一點傲慢。

德國人比較注重形式,拘於禮節。商人喜歡穿三件套禮服,並喜歡戴上呢帽。他們也希望對方與他們一樣穿戴。在德國,當見面或告別時,一般都要握手,而且還要互相交換名片(交換名片時只用一隻手)。如果戴著帽子,一定要先脫帽,再握手並報上自己的姓,但不必報名字。在德國,稱呼“某先生”、“某夫人”或“某小姐”。德國人之間也是這樣稱呼,而稱呼有博士學位的人或教授時,應為“某博士先生”、“某教授先生”。

進行商務拜訪時,務必留下自己的名片,即使對方不在或沒空接待,也應留下名片。德國人沒有一定的規矩來限定對什麼樣的人或應以什麼樣的方式才能交換名片。

如能帶上一點小禮品當然很受歡迎,但也不一定在所有情況都帶。如想帶給德國夥伴一點禮品的話,建議送那些從中國國內帶去的特產,如茶葉、酒或小吃,也可以送一本畫冊、一幅國畫或書法作品,這些都會使對方感到高興,不需要花費太多。德國人對禮品包裝很講究,但忌諱用白色、黑色和咖啡色包裝紙,也不用彩帶系扎禮品。在有些場合不適宜送禮,比如在那些要做出決定或發放某項許可的政府機構,那裡的工作人員是不准接受別人禮物的,在這些場合送禮,會使對方感到非常尷尬。

在德國,很少將那些重要的商務話題順便地放在吃飯時討論。德國商業夥伴大都會將那些決定性的談判內容盡力在事先約定的會談時間內談完,而不會將這些話題再推到吃飯時接著談。只有那些所謂的工作會餐例外,因為工作會餐就是明確為提供商務會談的機會而安排的。或許在談判期間想邀請你的商業夥伴去吃飯,則要事先想好,而且在提出時也要表達清楚,這吃飯的費用是否由你支付。在德國誰提出邀請,通常就由誰支付相應的費用。更要當心的是,如你想邀請你的商業夥伴到中國來拜訪你,則你一定要表達清楚,否則對方會誤解成你也同時承擔他的來華旅費和住宿費,而你邀請他到中國,其實也許只是出於客套。不要最後由於誤會而造成雙方尷尬的結局,這樣的誤會代價就太昂貴了。